いつもありがとうございます。
前回の続きで今回は『ＰＡＳＯＮＡの法則』についてお伝えします。
ＢｔｏＢでは重要視される商談の流れですが、今一度参考にいただければと思います。
Problem（問題提起）
「△△でお困りではございませんか？」「××で苦労されていませんか？」
「□□は不便だと思いませんか？」など、
顧客が潜在的に困っていることや苦労していること、
不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせる。
Agitation（問題の炙り出し、煽り立て）
「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」など
問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてる。
このままでは、どんなに重大なことになってしまうかを描写する。
Solution（解決策と証拠の提示）
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。
その証拠に○○（導入先）では□□で～」と、
自社の提案が問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示す。
Narrow down（限定、緊急、絞り込み）
「しかし、このオファーは○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかける。
いつでも入手できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出する。
Action（行動の指示）
「今すぐ○○してください！」と次の行動を呼びかける。
これもチラシ作成などの参考になるかもしれません。
船井総合研究所 山本大地
