いつもありがとうございます。
前回の続きで今回は『PASONAの法則』についてお伝えします。
BtoBでは重要視される商談の流れですが、今一度参考にいただければと思います。
Problem(問題提起)
「△△でお困りではございませんか?」「××で苦労されていませんか?」
「□□は不便だと思いませんか?」など、
顧客が潜在的に困っていることや苦労していること、
不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせる。
Agitation(問題の炙り出し、煽り立て)
「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」など
問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてる。
このままでは、どんなに重大なことになってしまうかを描写する。
Solution(解決策と証拠の提示)
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。
その証拠に○○(導入先)では□□で~」と、
自社の提案が問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示す。
Narrow down(限定、緊急、絞り込み)
「しかし、このオファーは○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかける。
いつでも入手できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出する。
Action(行動の指示)
「今すぐ○○してください!」と次の行動を呼びかける。
これもチラシ作成などの参考になるかもしれません。
船井総合研究所 山本大地