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番外編◆А悖丕腺咤錬裡舛遼‖А

2012年02月16日

いつもありがとうございます。
前回の続きで今回は『PASONAの法則』についてお伝えします。

BtoBでは重要視される商談の流れですが、今一度参考にいただければ
と思います。


Problem(問題提起)

「△△でお困りではございませんか?」「××で苦労されていませんか?」
「□□は不便だと思いませんか?」など、
顧客が潜在的に困っていることや苦労していること、
不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせる。


Agitation(問題の炙り出し、煽り立て)

「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」など
問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてる。
このままでは、どんなに重大なことになってしまうかを描写する。


Solution(解決策と証拠の提示)

「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○(導入先)では
□□で〜」と、 自社の提案が問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示す。


Narrow down(限定、緊急、絞り込み)

「しかし、このオファーは○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みを
かける。
いつでも入手できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出する。


Action(行動の指示)

「今すぐ○○してください!」と次の行動を呼びかける。



これもチラシ作成などの参考になるかもしれません。

船井総合研究所 山本大地

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